Pourquoi un outil d'estimation attire des vendeurs, et pas des curieux

Commençons par donner raison à l'objection. Un module d'estimation qui demande une adresse et un e-mail, puis affiche un chiffre, produit effectivement beaucoup de contacts sans valeur. Le voisin curieux, l'héritier qui se renseigne, l'agent d'une autre agence qui teste.

Le problème n'est pas l'outil. Il est dans ce que l'outil demande, et dans ce qu'on fait de la réponse.

Quatre questions changent tout

Un tunnel qui qualifie pose, en plus des caractéristiques du bien, quatre questions dont les réponses valent plus que le contact lui-même.

• À quelle échéance envisagez-vous de vendre ? Trois mois, un an, pas de projet défini.
• Quelle est la raison du projet ? Déménagement, succession, investissement, simple curiosité.
• Quel prix espérez-vous ? L'écart avec l'estimation en dit long sur la difficulté à venir.
• Avez-vous déjà contacté une agence ?

Ces quatre réponses transforment une liste de contacts en liste triée. Un propriétaire qui vend dans trois mois pour cause de déménagement et dont le prix espéré est réaliste n'est pas le même dossier qu'un curieux sans échéance.

Ne jetez pas les curieux

L'erreur symétrique consiste à supprimer tout ce qui n'est pas mûr. Un propriétaire qui se renseigne aujourd'hui sans projet vendra peut-être dans dix-huit mois — et il vendra avec l'agence dont il aura gardé le nom.

C'est exactement le rôle d'une séquence de relance automatique : trois ou quatre messages espacés sur plusieurs mois, utiles plutôt que commerciaux. L'évolution des prix dans sa commune, un conseil sur le certificat PEB, un rappel discret. Personne n'y consacre de temps, et le contact ne se perd pas.

L'exclusivité du lead

Un point de vigilance quand vous comparez des solutions : demandez si le contact vous est exclusif. Certaines plateformes revendent le même propriétaire à trois agences de la même zone. Vous payez alors pour entrer dans une course où votre concurrent a la même ligne de départ.

Un module installé sur votre propre domaine, à vos couleurs, ne pose pas cette question : le contact arrive chez vous parce qu'il était chez vous.

Ce que ça coûte, et ce que ça rapporte

Un raisonnement simple, avec les chiffres que nous affichons publiquement. Notre formule d'entrée coûte 79 € par mois, plus 290 € de mise en place, soit 1 238 € sur douze mois.

À Bruxelles, la commission moyenne déclarée par les vendeurs est de 2,4 %. Sur un appartement au prix médian bruxellois, un seul mandat couvre plusieurs années d'abonnement. L'enjeu n'est pas de produire cent contacts par mois : il est d'en transformer un.